Mercadeando su práctica de Coaching

“Mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar los conceptos, procesos, precios, promociones y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto al individuo como a la organización.”  Asociación Americana de Mercadeo

Por Dra. Aury Beltrán, PCC – Colaboradora Jefe de Coaching Magazine International

Si está leyendo este artículo ahora mismo, significa que usted está interesado en conocer el arte del Coaching, ha participado en alguna sesión de Coaching, se está formando o ha tomado cursos en alguna escuela de Coaching, o ha alcanzado el grado de Coach certificado.

De interesarse en conocer sobre la profesión, sepa que es una disciplina donde un profesional adiestrado establece una alianza y apoya a sus clientes en un proceso que promueve la creatividad y un pensamiento reflexivo y provocador que los inspira para maximizar su potencial personal y profesional. De haber participado en alguna sesión de Coaching, habrá sentido la enervescencia de una experiencia plena de crecimiento al ser escuchado, motivado, retado y acompañado en una jornada de descubrimiento y movimiento. Si se está certificando o ha cursado estudios en Coaching, estará atravesando por un proceso de desarrollo vital que impacta simultáneamente su ser interno y su capacidad y destrezas para ser coach de otras personas u organizaciones. Si ya es un Coach certificado ejerciendo la profesión, habrá saboreado el banquete real de la innovación, energía, sabiduría y transparencia mágica de poder acompañar a otras personas en sus momentos de crecimiento, sostenimiento, transición y cambio. Y si está dedicado a la academia, la satisfacción de aportar a la economía global adiestrando profesionales que se convertirán en Coaches.

Cualquiera de estos públicos deseará conocer cómo un Coach mercadea sus productos y qué ocurre con un Coach tras haber obtenido su grado oficial de formación en Coaching; qué le depara su destino profesional. Si ejercerá la profesión a tiempo parcial o completo. Si parcialmente, cómo lo complementará con su oficio u ocupación principal; cuántas horas le dedicará. De ser a tiempo total, si será un Coach interno o externo; si trabajará como un emprendedor individual o con una red de Coaches. Por otro lado, qué tipo de Coach será (personal, de bienestar, espiritual, ejecutivo, empresarial) y en qué nicho de clientes se especializará.

El mercadeo como disciplina es un proceso social y administrativo donde los individuos satisfacen sus deseos y necesidades con otras personas o entidades, a través del intercambio de productos y servicios que tienen un valor. Al mercadear, se promueve una actividad: desde la mera idea, hasta que el consumidor o cliente recibe el producto o servicio. El Coach se mercadea primero a sí mismo como Coach para generar confianza y credibilidad, reflejar el peritaje en el campo y transmitir seguridad. Luego mercadea el producto -el proceso de Coaching- para que aflore en el prospecto la curiosidad de indagar sobre el tema y posiblemente participar en una sesión introductoria o de cortesía.

Dado el caso de que el Coaching como propuesta aún se ubica en su etapa de introducción en su ciclo de vida, la labor de orientación es imprescindible porque existen dos tipos de mercadeo:

Slide1el mercadeo basado en la venta (donde usted es un vendedor), y el mercadeo basado en la educación, que lo coloca a usted en el rol de orientador. Por eso el concepto de mercadeo educacional es el adecuado; es esencial que el Coach eduque al prospecto sobre la naturaleza de su producto, ya que la mayoría de las personas relacionan inicialmente el término ‘Coach’ con deportes. Mercadeo Educacional es el proceso que se utiliza para atraer y reclutar clientes altamente cualificados ofreciéndoles lo que estos desean (información y orientación) y eliminando lo que no desean (un discurso de venta). Las ventajas del mercadeo educacional son:

  • Se le brinda al cliente lo que realmente desea.
  • El mensaje se construye sobre una abse de compartir información valiosa.
  • Se establece como una autoridad con credibilidad porque el prospecto le ve como una fuente confiable de información.
  • Usted no busca nuevos prospectos… ellos le llaman.
  • Usted los contacta durante la primera etapa de su toma de decisión, a me- nudo antes que los competidores.
  • Usted puede monitorear su mercadeo porque conoce precisamente cuántos prospectos han respondido a su esfuerzo de mercadeo y cuántos se van convirtiendo en clientes.
  • Usted aumenta sus referidos porque ellos sienten lealtad hacia sus esfuerzos por ayudarles, aunque ni le contraten.
  • Usted posee una ventaja competitiva porque casi ningún competidor utiliza esta técnica.
  • Sus costos de mercadeo se reducen porque no está malgastando el presupuesto en gente que no son ni serán sus prospectos.

El estilo de mercadeo orientado a la venta puede presentar algunas desventajas: los prospectos podrían tornarse evasivos. Podría desagradarles la presión y las tácticas de venta. Podrían desconfiar porque “la mayoría de los vendedores hace cualquier cosa por dinero.” Podrían ponerse a la defensiva o pensar que se les va a tratar de vender algo que no desean ni necesitan.

Para trazar un Plan de Mercadeo efectivo de su práctica de Coaching es imprescindible que el Coach reflexione en cuanto a: (1) conocer el mercado (la posición del Coaching en la actualidad); (2) entender las necesidades de los prospectos y clientes; (3) seleccionar un nicho específico (mercado apun- tado); (4) desarrollar un mensaje o lema clave de mercado; (5) considerar los medios adecuados para alcanzar el mercado apuntado; (6) trazar objetivos y metas; (7) fijar un presupuesto y ejecutarlo. Y para ello lancemos preguntas de empoderamiento para retar al Coach a comenzar a preparar ahora mismo el plan para su negocio.

Slide11. Conozca el mercado: ¿Qué segmentos del mercado actualmente desatendidos tienen necesidad de mis servicios? ¿Cuál es el tamaño del segmento del mercado a quien deseo dirigirme? ¿Qué porcentaje de cuota de mercado debo capturar para llegar a un punto de equilibrio y obtener ganancias? ¿Soy competitivo con mis servicios? ¿Conozco las fortalezas y áreas de oportunidad de mis competidores directos e indirectos? ¿Cuántos coaches certificados hay en mi área? ¿Qué tipo de Coaching practican? ¿Qué nichos cubren?

2. Entienda a sus prospectos y clientes: ¿Los conozco? ¿Qué desean? ¿Qué necesitan? ¿Qué los motiva? ¿Quién está llenando su necesidad de apoyo en es- te momento (psicólogos, consejeros, terapeutas, mentores, amigos)? ¿Quién es su principal influenciador? ¿Por qué necesitarían Coaching?

3. Seleccione un nicho: ¿Me siento mejor o más capaz realizando Coaching de vida, o Coaching empresarial? ¿Me siento más capacitado para manejar sesiones individuales, o sesiones grupales? ¿Prefiero dedicarme a ofrecer charlas y adiestramientos? ¿Prefiero el campo académico (capacitación de Coaches)? Es importante definir específicamente a qué sector de la población deseo atender, tomando en cuenta las características demográficas (género, edad, estado civil, raza, procedencia geográfica, estrato socioeconómico) y las psicográficas (estilos de vida e intereses) si es Coaching de vida, o el nivel jerárquico o tipo de industria, si es Coaching empresarial. El historial ocupacional del Coach es importante al definir el nicho, ya que el bagaje aprendido y practicado en la profesión u ocupación anterior puede perfectamente complementar y alimentar el nicho a escogerse.

4. Desarrolle un mensaje o lema de mercado que el cliente entienda: ¿Qué pretendo vender? ¿Por qué los clientes me deben seleccionar (cuál es mi ventaja diferenciadora)? ¿Qué problemas o situaciones les puedo resolver (es necesario convencer al cliente de que la situación debe resolverse desde el presente)? ¿Qué beneficios traigo para el cliente? ¿Qué testimonios exitosos de mis clientes puedo compartir? ¿Cuáles son mis honorarios y condiciones de pago? ¿Ofrezco alguna garantía?

5. Escoja los medios adecuados para alcanzar a prospectos y clientes: ¿Cómo puedo llegar a la mayor cantidad de prospectos y clientes con el menor costo y esfuerzo? ¿Qué medios me funcionarían mejor: páginas telefónicas, correo directo, telemarketing, periódicos, revistas, infomerciales, hojas sueltas, trípticos, radio, redes sociales, página de internet, blogs, e-mails, ferias, seminarios y charlas, asociaciones, referidos)? En este apartado es muy importante medir el retorno de la inversión.

6. Planifique objetivos y metas: ¿Cuáles son mis objetivos en mi carrera de Coaching (una carrera que sustituya la actual, una carrera paralela a la actual, apoyar gente sin fines de lucro, para mi desarrollo personal)? ¿Son mis metas específicas, medibles, alcanzables y orientadas en tiempo y espacio?

7. Fije un presupuesto y ejecútelo: ¿Cuánto me cuesta conseguir cada cliente? ¿Cuánto me cuesta promover mi producto? ¿Cuántas horas debo dedicarle a mis clientes para alcanzar mis metas de presupuesto, para que cubra mis necesidades y genere ganancias? ¿Deseo ser un Coach con muchos clientes (bien remunerado, pero siempre ocupado), o un Coach con un negocio próspero (bien remunerado, pero con tiempo libre)? ¿Incluyo planes de contingencia en la planificación del presupuesto de mi práctica de Coaching?

De manera que, ¿se siente preparado, decidido, organizado, fortalecido entusiasmado y estructurado para aceptar el desafío de conducir una práctica de Coaching próspera y equilibrada? ¿En realidad, se ha ocupado de asignarle el lugar, la importancia y la profesionalidad que merece la Carrera de Coaching en su vida? Recuerde que una vez se cuenta con la información adecuada y precisa, todo es elección. Tiene el mejor negocio en sus manos. ¡Créaselo!

La Dra. Beltrán es Coach personal y empresarial PCC- ICF, experta en inteligencia emocional, consultora en comunicaciones, especia- lista en yoga y tecnología educativa de la salud, presidente de Conscious Marketing & Coaching, fundadora de Coa- ching Global School & Learning Center, Inc. y conferenciante internacional.

Publicado por primera vez en la sección Perspectivas de la revista Coaching Magazine International No 13.

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